Vivemos um momento de crise, e com ela é inevitável que venham as inseguranças e as preocupações em torno do negócio. Nesse “post” vamos dar algumas dicas que você pode aplicar na sua loja para melhorar suas vendas e para você fazer uma avaliação correta do ponto de venda!
O primeiro pensamento que a grande maioria dos varejistas tem, quando a crise chega e as vendas começam a cair, é: “Preciso de mais clientes! Preciso trazer mais gente para a loja”!
É claro que trazer gente para loja é muito importante, mas vamos te dar um dado que pode fazer você abrir um pouco mais essa visão. Você sabia que existem estudos que comprovam que, na maioria dos casos, apenas 20% dos clientes que entram na loja efetivamente fecham a compra?
Então, de cada dez clientes que entram na loja somente dois compram. Logo vemos que uma grande oportunidade de venda não está sendo aproveitada, salvo alguns negócios onde a venda é de produtos destino, como padarias e açougues por exemplo. Com essa estatística podemos tirar um pouco a atenção de fora da loja e olhar para dentro do negócio, pois, mesmo que o varejista consiga trazer mais movimento para a sua loja, ainda assim ele não aproveita todo o potencial de venda que tem.
Ok, mas o que podemos fazer na loja para que ela se torne mais vendedora? Vamos enumerar alguns itens:
#1 – Imagem de Loja x Imagem de Preço
Primeiramente você precisa avaliar sua equipe de vendas e treinar essas pessoas. O atendimento está adequado? Os vendedores são atenciosos, educados e solícitos? Eles entendem daquilo que estão vendendo? Se um cliente precisar de uma explicação técnica do produto eles saberão dar? Esses vendedores têm postura adequada ao seu negócio?
Lembre se que a loja não vende só produtos, ela vende experiência. E se um cliente não tem boa experiência na loja, diminui muito as chances de ele efetuar a compra e as chances de ele retornar na loja caem mais ainda.
#2 – Precificação
Os produtos da sua loja estão com preço adequado ao mercado e a região onde você se encontra? O preço está posicionado de forma clara para o cliente? Ele vê esse preço? E as promoções e ofertas? Você comunica isso bem para o cliente? Você destaca essas ofertas do resto da precificação?
Um erro muito comum também é o lojista encher a loja com cartaz de oferta, colocar selo de oferta em todos os produtos e esse excesso não é bom e tem efeito reverso. Primeiro porque quando você enche a loja de cartaz de oferta você poluí a loja e o cliente não percebe o seu ambiente, e segundo porque onde tudo está em oferta: NADA ESTÁ EM OFERTA.
#3 – Mix de Produtos
Seu mix de produto está adequado e os produtos são de qualidade? Existem produtos alternativos que agregariam e dariam mais opções ao cliente? O cliente precisa ter opção de compra, avalie se você não está trabalhando com um produto que sai pouco e você poderia trocar por outro. Até em produtos de boa saída é importante fazer uma avaliação, pois já ouvimos lojistas dizendo que tal produto era seu carro chefe, porém 80% do salão de vendas dele estava tomado por aquele produto, então é claro que é ele que vai vender, só tem isso na loja! Agora, quanto ele está deixando de vender ao não oferecer outros produtos para seus clientes?
#4 – Exposição e Rupturas
É importante valorizar a exposição de produtos com maior valor agregado e procurar deixar todas as linhas de produtos bem expostas e não correr o risco de perder uma venda por ele estar escondido. As vendas correlatas e casadas são uma excelente saída para aumentar o ticket!
#5 – Layout de Loja
Sua loja faz venda balcão, auto-atendimento, venda assistida, ou um mix de operação? Avalie se a forma com que você opera hoje é a melhor e mais eficiente maneira de atender seus clientes. Veja também no layout, a circulação da loja, avalie se os corredores não estão muito apertados e se a disposição dos produtos está sendo feita de maneira que auxilie a compra, por exemplo expondo próximos os produtos correlatos.
#6 – Ambiente de Loja
Sua loja precisa além dos produtos, oferecer uma experiência de compra memorável para seus clientes. E o ambiente é uma ferramenta visual poderosa para esse momento! Iluminação e elementos decorativos deixam mais lúdico e emocional, um momento que pode ser apenas racional, na busca de preços compatíveis, informações técnicas ou que atenda a necessidade de uma receita, por exemplo. Deixe o ambiente mais lúdico e ofereça mais o bem-estar e alegria de estar na loja.
É importante que você faça essas avaliações e identifique quais os pontos que poderia melhorar a performance da sua loja. Harmonizar todos esses elementos é um grande desafio e que requer além de tempo, algumas habilidades técnicas e específicas. Nesse caso procure profissionais que possam ajudá-lo a manter firme sua identidade e sua loja em momentos tão difíceis.
Sigamos em frente, sempre em frente!
